1年で2.2倍に急成長した営業組織、商談の質のばらつきに悩むSaaS業界の営業DXとは。

導入前の状況

• 会社の急成長により、1年で新しく入社した営業メンバーの数が2.2倍に増えた中で、ベテランの営業メンバーと比較して、営業の質にばらつきがあった。
• 営業育成の方法としてOJT、もしくはロープレしか手段がなく、準備も含めると1人当たり1回のロープレで4-5時間程度必要なため、育成に時間がかかっていた。

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導入後の効果

• 新人の営業メンバーがベテランの営業メンバーの商談や自分の商談の録画データを振り返る習慣がついたことで、営業の質を向上するための取り組みに効果が出てきた。
• すべての商談の録画データが残ることで、各営業メンバーが自学習しやすい環境が整い、ロープレに生じる準備や実際のロープレにかかる時間を減らすことができた。

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今回はソリューション・コンサルタントの藤原 祐也様に「JamRoll」の導入理由や活用方法についてお話を伺いました。

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システム操作のアシストでユーザーの課題解決に向き合うテックタッチ

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ー貴社の事業について教えてください。

テックタッチ株式会社は、システム上にリアルタイムでナビゲーションを表示させてシステム利活用をアシストするツール「テックタッチ」を提供しています。
操作の迷いを解消するだけでなく、システムユーザーの行動をデータ化できるため、分析データやユーザーからの声をもとにシステム効果を最大化することができます。
私たちのプロダクトは、「デジタル・アダプション・プラットフォーム」と呼ばれており、米国を中心として急成長している市場として期待されています。
今後日本でも普及が進み、大手企業の社内システムや、官公庁・自治体、クラウドシステムを提供しているなどの様々なお客様に「テックタッチ」を導入いただいています。

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ーJamRollでも利用させてもらっています！藤原さまの普段のお仕事を教えてください。

私は、ソリューション・コンサルタントという、いわゆる技術営業やプリ・セールスとして従事しています。

営業メンバーが受注しやすいようにプロダクトの詳細な技術の説明が必要な時に商談に入ったり、必要に応じて営業メンバーにプロダクト詳細を説明する際のフィードバックをしたりしています。

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商談の質のばらつきと商談管理に課題

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ーJamRoll導入前の課題を教えてください。

私自身も入社して1年ほど経過したのですが、おかげさまでこの1年で会社が大きく成長しており、社員数も1.5倍に増えています。
会社の成長は喜ばしい一方で、新しく入社したメンバーとすでに長年勤務しているメンバーの営業の質が均一化されないという課題がありました。
また、お客様との商談数も増えたので、お客様と話した内容やネクストアクション、タスク管理があいまいになってしまっている点に課題を感じていました。

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約5時間のロープレ時間を短縮、全員が売れる営業組織へ

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ー営業の質の均一化に課題を感じていたのですね。これまではどんな方法で営業の質を上げるための取り組みをされていたのですか？

OJTやロープレしか手段がない状況でした。ロープレをするにも準備時間を含めるとおおよそ4-5時間はロープレに時間を取られていた印象があります。
ロープレはマネージャーやほかのメンバーからのフィードバックを得られるのでもちろん大事ですが、メンバーの負担にもなるので各メンバーが自分で学習できる手段があればいいなと思っていました。

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ーJamRollの効果を感じられたのはどのような点だったのでしょうか？

私たちが抱えていた営業の質のばらつきの均一化、およびOJT/ロープレの負担が軽減ができたことに効果を感じています。
また、各メンバーが空き時間に自学習できるようになったことで、営業のキャッチアップが早かったり、営業メンバー全体のレベルの底上げができたと感じています。

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SaaS業界における営業育成の効率化を支援

ー最後にJamRollの導入を検討している方に一言お願いします！

ZoomなどのWeb会議ツールにある録画ボタンを押さずとも、自動でAI書記が商談に同席して録画ができるので、商談の録画忘れがなく営業メンバーにとって使いやすいツールだと感じています。
また、JamRollの機能改善のサイクルが早い点や真摯な対応でユーザーと向き合ってくれる点も好感度が高く、JamRoll一択で導入を決定しました。営業の質をあげたい組織にはおすすめのプロダクトです。

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ー貴重なお話をありがとうございました。営業育成の効率化のために、引き続きJamRollをお役立てください！