新入社員が1ヶ月で早期に立ち上がり。商談の振り返りとフィードバックが鍵に

導入後の効果

‍・メンバー間で良い点・改善点の共有ができ、商談に活かせるようになった
・IS未経験で入社したメンバーが、約1ヶ月でクロージングまで対応できるようになった
・外注するISにフィードバックしやすくなり、外注先からも社内に良い事例を共有しやすくなった
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会社概要
‍株式会社スマートエデュケーションは、「世界中の子供たちのいきる力を育てる」というビジョンのもと、知育アプリの企画開発・販売や保育施設向けのカリキュラム『KitS』と保育を可視化するサービス『おうちえん』、コンシューマー向けに様々な子供向けのアプリを展開しています。今回は、営業を担うナビゲーターの藤森様と、営業未経験で入社されたインサイドセールス（以下、IS）の植木様にお話を伺いました。

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ーJamRoll導入前に抱えていた課題を教えてください

藤森様：
JamRoll導入前は、商談を録画する手段や習慣がありませんでした。なので、メンバーによって成約率が違うことが課題でしたが、商談の様子がわからないので改善点が見えてきませんでした。スマートフォンなどJamRoll以外のツールで録音してみたのですが、聞き返しても、誰が・いつ・どんな内容の商談をしているのかわかりにくい状態でした。また、私はISとFSを兼任しているため外出も多いです。オフィスにいるとメンバーの状況も把握できますが、外出中に架電が進んでいるかどうか気になっていました。

植木様：
私は営業未経験で入社したのですが、電話でお客さまの対応をするのが初めてでした。藤森さんの架電の内容を隣の席で聞ける場合には、返し方がわかったり、すぐ聞けたりするのですが、藤森さんが不在の時は相談できずに悩むこともありました。

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ーJamRoll導入の決め手となったポイントを教えてください

藤森様：
弊社の代表が、スタートアップのイベントでJamRollを知り、教えてくれました。私も「こんな便利なツールがあるんだ」と思い、導入を前提にJamRollを含めて4社ほどのツールの商談を受けてみました。その中でも、私たちの課題に対して的確に回答をいただけて、目的にフィットすると感じたのがJamRollでした。機能面を比較してみると、電話かオンライン商談のどちらかにしか対応していないものも多かったです。また、弊社で既にHubspotとZoomPhoneを使っていたので、JamRollと連携しやすい点も決め手になりました。

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藤森様：
外出中でも架電ごとにSlackから通知がくるので、進捗が把握できます。サマリを見て、内容を確認したい時には、「JamRollを見たんだけど〜」と声をかけるきっかけにもなっています。そうすると、メンバーが上手くいっているのか、苦戦しているのかわかりますし、良い点と改善点はメンバー同士で共有しています。

また、新しい架電リストに着手した時などは、有効なリストかどうか早めに判断したいので、きちんと会話ができているか、お客さまはどういった反応をしているのかなど、サマリ以外にも録画データをチェックしています。

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ーJamRollの効果をどのように感じていますか？

藤森様：
植木さんは営業未経験で入社したのですが、ひとりで契約のクロージングまで完結できるスピードが早かったです。本人の努力はもちろん、ノウハウが共有しやすいJamRollの効果が大きいと感じています。JamRollは空いた時間などで、倍速で録画を見ることができます。振り返りを重ねて、約1ヶ月でひとりで架電から契約をいただき、クロージングまでできるようになりました。JamRollでイメージをつかんだり、振り返りができなかったら3ヶ月はかかっていたと思います。

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また、ISを外注しているのですが、スタートさせる時にはトークスクリプトを用意します。ですが、実際の架電ではスクリプト以外の内容に展開することが多いですし、スクリプトから派生してさまざまなご質問をいただきます。商品の知識はもちろん、業界の動向も把握していないとお客さまとの会話が広がりません。これらの内容をスクリプトで網羅するのは不可能なので、JamRollの録画を見てもらったほうが効果的に必要な情報がインプットでき、お客さまとの円滑なコミュニケーションに繋がっていると思います。

改善しようと思っても、こまめに報告や相談があるわけではないので、状況がつかみにくい状況でした。JamRollの導入前は、外注先から一定量の音声サンプルを提供してもらっていましたが、やはり内容から声のトーンまで、社内メンバーとの差があり気になっていました。フィードバックはしているのですが、週1回のオンライン定例だけではなかなか伝わりにくく、改善される手応えは感じられませんでした。お客さまの課題を引き出して、的確な回答や解決策を提案するところまでできていなかったんです。

ですが、社内で良かった架電の録画を、外注先にURL共有機能を使ってリンクを送って見てもらうと、JamRollを通して教育できている実感がありますね。お手本となる動画やサンプルがあるのとないのでは、お互いにやりやすさも違います。
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植木様：
電話でのお客さまとのコミュニケーションが初めてだったので、わからないことばかりでしたが、JamRollで藤森さんの録画を聞くと切り返しのパターンがつかめてきました。藤森さんが外出している時でも、あまり上手く話せなかったパートのURLを送って、JamRollのコメント機能からアドバイスをもらうようにしています。すぐに今後の改善につなげられるのが良いですね。

また、文字だけのマニュアルだとわかりにくいことも、動画だとイメージしやすくクリアになることが多いです。特にお客さまとの商談では、温度感のつかみ方がわからなかったり、予想していなかった質問や課題に発展するので、回答のパターンを見ていくうちに身についていく感覚があります。ほかにも、画面共有や資料の使い方、お客さまへ商材をご紹介するタイミングなど、藤森さんの商談はすごいなと思うことが多いので、録画を見て自分の架電に活かすようにしています。

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ーJamRollの導入を検討している方におすすめポイントをお願いします！

藤森様：
電話ツールと連携できる点と、録画後に共有できる点がとても便利ですね。

植木様：
改善点が次に繋げられますし、不安な時には見返すことができるので、JamRollで記録されていることが、商談に集中できる安心にもつながっています。