JamRoll導入から3ヵ月で提案資料通過率100％を連続達成、営業チームのスキル向上で売上アップに貢献

導入前の状況

• コロナ禍になってからは、商談のオンライン化により商談数が増加していたが、すべての商談に上長が同席出来ないことに変わりはなく、せっかくオンライン化したのに、営業メンバーのスキル向上のためのフィードバックが上手く出来ないことに課題を感じていた。

• 多くの営業メンバーは商談中の記憶やメモを頼りに提案書を書いているケースが多く、本来のお客様のニーズを正しく汲み取れずに人材のご提案をすることで、提案資料の通過率が伸び悩んでいた。

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導入後の効果

• 上長が商談に同席しなくても、後日、商談の録画データにフィードバックのコメントが残せるようになったことで、営業メンバーのスキル向上のための取り組みを開始できた。

• 実際の商談の録画データを参照することで、お客様の実際のニーズを正確につかめるようになった。その結果、JamRoll導入から3ヵ月で提案資料の通過率が100%になり、連続で目標が達成できるようになった。

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「JamRoll」を導入した背景を教えてください。

私自身これまで営業育成を中心に営業企画の仕事に携わってきており、以前から商談のブラックボックス化問題に関しては関心がありました。特にコロナ禍になってからは、商談のオンライン化により商談数が増加していたため、1年間で営業メンバーを2倍に増やして営業組織を強化していました。しかし、私を含めた育成に関わるメンバーがすべての商談に同席が出来ず、営業メンバーのスキル向上のためのフィードバックができないことに課題を感じていました。また、商談中のヒアリングを元にニーズに合った人材をお客様にご提案するのですが、多くのメンバーは商談中の記憶やメモを頼りに提案書を書いているケースが多く、本来のお客様のニーズを正確に汲み取れずに人材のご提案をしていることも散見されていました。そのため、オンラインの環境であっても適宜フィードバックをすることで、営業メンバーのスキル向上が期待できるツールを探していたところ、JamRollに出会いました。

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「JamRoll」導入前に比べて変化はありましたか？

もともと営業現場にいたメンバー1人を、JamRollをチームに広めるエバンジェリストとして任命したのですが、そのメンバーがJamRollを導入してから3カ月連続でお客様への提案資料通過率が100%となり、目標の受注件数も達成しています。また、ヒアリングした案件の受注率もJamRoll導入前よりもよい方向に変化してきています。成功の要因は、(1)JamRollで録画した商談のデータにフィードバックが残せるので、商談の改善ポイントが分かりやすくなった、(2)商談中に残したメモと商談の録画データとを照合しながら内容の確認ができるので、提案資料の作成時にお客様の重要なニーズを振り返りながら資料作成ができるようになったことだと考えています。商談一つ一つへの準備の時間が増え、ヒアリングした案件内容の精緻化がさらに進んだことで、適切な人材マッチングのご提案が出来るようになったことが大きなポイントだと感じています。

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「JamRoll」を導入してみて、意外だったと感じたことはありますか？

最近入社した新人のメンバーが、自身の商談の録画データはもちろん他の先輩の録画データを見て自発的に振り返っているところが意外でした。というのも、JamRollのようなツールの運用を定着させるにはPDCAを回しながら進めていく必要があり、定着までに半年ほど時間がかかることが多いのですが、3ヵ月程度で新人メンバーにも活用が広まってきたのはいい傾向だと感じています。

恐らくですが、JamRollの導入直後に運用やオンボーディング体制をしっかりと決めていたことで、早い段階で新人メンバーにも活用が広まってきたのだと思います。特に導入当初は、私から営業メンバーに必ず商談を録画するように繰り返し伝えるようにしていました。営業メンバーは、商談を「評価される」と身構えてしまいがちですが、評価や監視をするためではないことをしっかりと伝えるようにすることで営業メンバーの心理ハードルを下げることに取り組んでいました。3ヵ月前に営業メンバーが商談を録画することを習慣化してくれるようになったおかげで、直近に入社した営業メンバーがこれまでの実際の商談の録画データを参照できるようになったので、いい循環が生まれてきていますね。

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「JamRoll」はどのような方におススメできるプロダクトだと思いますか？

営業企画部などで営業メンバーのスキル向上による売上向上のための施策を職責としている方には、おススメできると思っています。多くの営業組織はSFAツールなどを導入して案件管理をしていたり、お客様情報の共有をしたりしていると思うのですが、文字ベースの情報だとどうしても個々の記憶や解釈によって実際の商談の精緻化が困難になるケースもあります。そのため、事実ベースのデータである商談そのものの録画データを残すことで、マネージャー、チームメンバー問わずそれぞれの商談を振り返りやすくなりますし、営業組織としての課題を見つけやすくなるためPDCAを回しやすくなると思っています。

営業として1人前になるには1万時間商談をするべきだということを言っている人もいるのですが、そうすると仮に1日4時間商談したとしてもスキルを身に着けるために10年はかかってしまうんですよね。少なくとも商談において自分がしゃべらなくても、人の商談の録画データをJamRollで見て、商談を疑似体験することで営業メンバーのスキルが上がっていく。またフィードバックし合うことで、組織全体のパフォーマンスも向上し、結果売上が上がることに繋がると思います。JamRollはただ録画して見返すだけではなく、商談を素早く見返し、時短でスキルを向上するための機能も多く搭載されているので、その点も営業スキルの習熟度を早めるために役立っています。