一次情報がすぐとれる、健全な営業基盤を実現。フィードバック文化を支えるJamRoll活用法

ー 導入前はどのような課題を感じていましたか？

若山様：
セールスチームのマネジメントの一環として商談の改善を行っていく中で、すべての商談に同席するのは難しいので、商談の録画は必須だと感じていました。そこで、海外の商談録画ツールを導入していたのですが、不具合が立て続けに起こったり、商談録画と議事録を同時に見ることができないUIであったりと懸念が増していき、新たなツールを検討するようになりました。

伊藤様：
私の事業部では、オンラインでの打合せにはGoogle Meetを利用していました。顧客の情報はSalesforceに集約しているのですが、打合せの情報を手入力する作業が必要だったので、自動化できるツールを導入したいと考えていました。また、架電の録音も行っているのですが、サマリが機能せず、しっかり要約できるツールがあれば良いなと思っていました。

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ー なぜ、JamRollnの導入を決めましたか？

若山様：
新しく導入するツールの要件としては、録画を忘れてしまうことを回避したかったので、手動ではなく自動で録画が開始されるツールにしたいと考えていました。また、懸念であった環境の安定性と、開発やサポート体制に懸念がなく、安心して使えるツールを探していくうちに、要件にフィットしたのがJamRollさんだけでした。

正直、各ツールを比較した時に機能面では大きくは変わらないと感じたのですが、実際に使ってみると、使いやすさ・使いにくさには差があり、継続的に使うことを考えると重要なポイントになってくるかと思います。また、営業活動においては今後さらにAIの活用が進むと予想しています。そこで、会社の成長性を見た時に、JamRollさんは順調に事業を拡大されていて、今後もアップデートが進んでいきそうだと期待しています。

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伊藤様：
若山と同様になりますが、導入するツールの要件を6つ出して選定を行い、すべて満たせるのがJamRollだけでした。私は当初、6つの要件のうち『自動で録画されるbot』は不要だと思っていましたが、実際使い始めて見ると「これは楽だな」と感じますし、録画を忘れることもなくなりました。お客様も自動で録画されることに違和感を持つこともほとんどないですし、自然にbotが入ってスムーズに商談が開始できるので、ナイスな要件だったなと思います。
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商談の改善以外にも、全社共有や事業戦略など多様に活用

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ー JamRollをどのような用途で利用していますか？
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若山様：
商談の録画によるセールスメンバーへのフィードバックを中心に利用しています。今、私の事業部にはセールスメンバーが2名いますが、なるべく全ての商談に目を通すようにしています。気になったポイントはJamRollのコメント機能を使って残しておき、ミーティングでフィードバックしています。

フィードバックする内容としては、プロダクトの訴求のストーリーやお客様からの質問に対する受け答えが大半です。HERP Trustは事業を買収してまだ半年ほどです。運営期間が短く、商談ストーリーや型がまだ出来上がっていないので、継続的にアップデートしていくことが大事なフェーズであり、試行錯誤しているところです。商談を振り返りながら、「こういう風に提案できたらさらに良かったんじゃないか」といったように、ディスカッションを行っています。私にとってはメンバーの商談へのフィードバックが主な目的ではありますが、お客様の一次情報をキャッチアップできるので、事業戦略を検討する観点でも活用できていると感じています。

メンバー同士でも、良い商談や言い回しをナレッジとして共有したり、新しい商談ストーリーを考えてもらった時に1人でロープレしてみた録画などの共有も行われています。また、社内でもフルオープンにできる内容のミーティングに関しては、JamRollで録画しています。後で見返したい内容がでてきた時や、参加できなかったメンバーに共有したい時にも便利ですね。
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伊藤様：
私達のチームでは定期的に商談の振り返りを行っています。時間も限られているので、共有したいパートを事前に確認しておくのですが、これまではその準備が面倒でした。JamRollだと共有したいパートが簡単に見つけられますし、どういったシーンなのか書き起こしからコピペできたりと、準備や進め方がとてもスマートになりました。20分はかかっていた準備が5分ほどでできるようになりましたね。

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ー JamRollの利用を定着させるためにどのようなことに取り組まれましたか？
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若山様：
小さいチームなので特別なことはしていないのですが、大前提として録画してナレッジをためていったり、フィードバックしあう文化を大事にしていこう、といった共通認識を持つようにしました。そのためにJamRollを導入したので、みんなで効果的に使っていきましょう、といった話をしたぐらいです。特に難しいルールも設定することなく、スムーズに運用できたのは、JamRollの使いやすさがポイントだったのかなと感じています。
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伊藤様：
私達のチームでは久しぶりに外部ツールを導入したのですが、初期設定もスムーズにできましたし、「使わない手はないよね」とすぐに運用にのりました。
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2〜3週間想定のオンボーディングが数時間に圧縮

ー 日々の業務でどのように利用していますか？マネージャー層・メンバー層でそれぞれ教えて下さい
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若山様：
入社して間もないメンバーは、過去の商談動画を見てキャッチアップする使い方をしています。JamRollにHERP Trust専用のフォルダを作って、見ておいてほしい商談動画を追加していき、フォルダにある動画を見てもらえればインプットできる仕組みにしています。JamRollでのインプットは最大2.5倍速で見ると1時間当たり5件の商談動画を見ることができるので、効率的に進められていると思います。オンボーディングで商談に同席する件数にもよりますが、1ヵ月あたりの商談数が60件を超えることもあるので、すべての商談に同席するとなると、キャッチアップにおおよそ2〜3週間かかるのが実質数時間で済んでいるイメージです。　
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アクティブなフィードバック文化にJamRollがフィット

若山様：
また、HERPはフィードバックし合ったり、フィードバックをポジティブに受け止める文化があります。録画に対してフィードバックをもらって、自分の商談をより良くしていきたいという前向きなメンバーが多いですね。
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伊藤様：
弊社の良さであり異質なところだと思うのですが、事業でより良い成果を出すことを何よりも優先し、社内での人間関係や評価に過度な意識を持つべきでないと皆が思っています。例えばですが、「全社会議のあの内容がわからなかった」など、若手から代表へのフィードバックが忌憚なくされる環境です。

セールス間のフィードバックも全員が見れるチャンネルで行われていて、できていないことが悪いというよりも、できるようになる努力を怠ることが悪い、というカルチャーが徹底されています。

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ー JamRollでよく使われる機能を教えてください 

若山様：
常に使っている録画機能以外では、フィードバックのためのコメント機能と、社外の方に送付する際のURLの共有機能はよく使っていますね。Salesforce連携とSlack連携は常に有効化して活用しています。
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ー 導入した成果を感じるポイントを教えて下さい
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若山様：
営業組織としてフィードバックやナレッジを溜めていくことはやるべきだと思いますし、それを効率的にできる点ですね。実現したかった商談の振り返りが日々の運用として定着して、結果的に生産性の向上や商談の改善に繋がっていると実感しています。当初の導入の目的はしっかり果たせています。
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伊藤様：
私が感じているのは、録画を忘れなくなったことですね。例えば、新しい機能をどう訴求するとお客様に響くのかを試行錯誤するフェーズがあると思うのですが、具体的な表現や伝え方をチーム内で共有したいと思った時に、これまでは録画ができておらず効率的にPDCAを回せないことがありました。それこそ機会損失だと思いますし、チームとして大事にしている営みが実現できているのが良いですね。そうやってキラートークや型ができてきて、長期の時間軸で見ると複利で効いてくるのかなと思います。

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ー JamRollのご利用について満足度を教えて下さい

若山様：
やりたかったことは満たせているので、満足度は高いです。10段階で表すと8〜9ですね。残りは今後のアップデートへの期待です。特にサマリの精度が高くて、違和感もなく、商談内容を把握するのにかなり使えています。今はマネジメントとして基本的にはすべての録画を見ているのですが、仮に録画を見なくても、お客様からのフィードバックや商談は次に繋がりそうかなど、要点を掴むことができています。見るべき商談の優先順位もつけられて効率的にインプットできますし、サマリの精度の高さは導入前に想定していなかったメリットですね。
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伊藤様：
私も10段階で表すと8〜9ですね。商談をはじめとして営業活動をするぞとなった時に、JamRollがしっかりとした基盤になっていると感じています。私の場合はメンバーの商談を頻繁には確認しないのですが、何かあった時にすぐ確認できたり、必要な情報をすぐに共有できたりと、健全な営業活動の基盤ができている感覚ですね。

ー JamRollはどのような会社におすすめでしょうか？
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若山樣：
フィードバックやナレッジの蓄積が必須となる、いわゆるソリューション営業の会社は使ったほうが良いと思います。また、弊社ではbot形式で録画を開始することを導入の要件にしていたのですが、商談にGoogleMeetを使っている場合はそれが実現できるので、JamRollとより相性が良いのかなと思います。ほかにもJamRollは連携できるツールが充実しているので、SalesforceやSlackなどを利用している企業はより便利に使えるのではないでしょうか。JamRollを起点にしたコミュニケーションが活性化していくと思います。

伊藤様：
JamRollはUI・UXの良さがあり、運用を始めるのがスムーズでした。少ないリソースの中、短時間で営業活動の改善が必要となるスタートアップに向いているのではないでしょうか。使いにくくて離脱することもないと思いますね。それから、私は使えていないのですが、コメント機能などを使ってしっかりフィードバックしていきたいといったような企業でしょうか。セールスイネーブルメントを確立したいエンタープライズのセールスチームなどにも適した機能があるのではないかと思います。

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ー 今後、JamRollを使ってやっていきたいことを教えてください
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若山様：
採用の領域でも活用が広げられると良いかなと思っています。今のところ面接は録画しない方針にしていますが、商談と同じくかなり属人化してしまいますし、改善のプロセスが大事な営みだと考えています。例えば、アトラクトが上手くいったタイミングがあれば共有してナレッジを蓄積していくといったことができると良いですね。閲覧権限などセンシティブな領域なので、安心できる運用を設計して広げていきたいという思いはあります。
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伊藤様：
私のチームではオンボーディングのコンテンツが古いままなので、JamRollを効果的に活用していけたら良いですね！

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HERPのカルチャーが活きた貴重なお話をありがとうございました。今後、JamRollのアップデートにもぜひご期待ください！