JamRollは改善のヒントの宝庫。振り返りに役立つ実用的な一次情報で自律的なチームに成長

今回は、COO 宮長 志帆様に「JamRoll」の導入理由や活用方法についてお話を伺いました。

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ー導入前はどのような課題を感じていましたか？

フィールドセールスのチームではもともと商談の録画ツールを使っていましたが、文字起こしの精度が高くなかったので、録画全体を見てからフィードバックする必要がありました。JamRollは、文字起こしの精度が高いだけでなく、要点を的確に捉えた要約も行ってくれます。その要約された内容を見た上で、気になるところの録画に飛ぶことができるので、マネジメント側としても進捗の把握やアドバイスがしやすくなりました。

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ーなぜ、JamRollの導入を決めましたか？

JamRollの導入前も、メンバーには商談時の録画をお願いしていたのですが、録画や振り返りが浸透していませんでした。そんな時に、弊社の代表がスタートアップのイベントでJamRollを知り、音声認識の解析技術が高いと勧められました。そこで心機一転、もう一度試してみようということになり、JamRollの運用を開始しました。

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定着しなかった商談の録画と振り返りが浸透。

“実務に役立つツール”がカギに

── JamRollの利用を定着させるためにどのようなことに取り組まれましたか？

JamRollの導入前から、全商談を録画することはルールとして決めていたのですが、できていないメンバーに対しては、特に録画と振り返りを徹底していきました。JamRollに変えてから、メンバー間で録画鑑賞会を開いたり、フィールドセールスだけでなく、インサイドセールスのメンバーも案件化されなかった商談を確認するようになったりと、メンバー間の動きが活発になっていきました。リーダーやマネージャーから指示をしたわけではありません。この背景には、JamRollの文字起こしの精度や要約なら実務に活用でき、商談の振り返りに役立っていることが大きいと感じています。商談の録画と振り返りは、今では当たり前のように定着していますね。

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「さあ、振り返りに取り組むぞ」と気合いを入れなくても、スクロールしながら商談の流れを見返したり、要点は集中してチェックしたりと効率良く見ることができるので、心理的なハードルも低く感じられるのかもしれません。

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── 日々の業務でマネジメント・メンバーでの利用方法をそれぞれ教えてください。

メンバーは商談の内容をSalesforceに残し、リーダーはその内容を見て進捗を把握しています。その際に、ネクストアクションに迷っているような案件は、さらにJamRollの録画を見て提案やアドバイスをしています。JamRollとSalesforceは自動で連携されるので、商談の録画・要約・文字起こしの内容を入力する手間がないのも便利ですね。

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また、初回商談の案件化率が悪い場合には、個人の特性を踏まえた上で、自分以外のメンバーが商談をしたらどうだったか、他の提案方法など選択肢はなかったか、JamRollから対応し得る商談の動画を見て考えるといったことにも取り組んでいます。

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これ以外にも、メンバーが自発的に行っている活用シーンがいくつかあります。フィールドセールスでは、メンバーがお互いの録画を見て、フィードバックをし合う機会を設けています。また、フィールドセールスのメンバー以外でもJamRollを活用しているんです。インサイドセールスがフィールドセールスの録画を見たり、マーケティングがフィールドセールスの録画の鑑賞会をしたり、自分たちがトスアップした案件の質や進捗を確認しています。JamRollを通して、情報をチームに閉じることなく改善していこうという動きが増えてきている実感がありますね。

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スムーズな議事録共有が、お客様にもメリットを感じるポイントに

── 商談相手が大企業の場合など、録音・録画に抵抗はないでしょうか？

対処法についても教えてください

弊社のお客様には大手エンタープライズ企業が多いのですが、コロナ禍を経て、オンライン商談や録画には慣れているように思います。弊社がZoomのURLを発行して、JamRollを連携して自動で立ち上げるようにしていますが、ほとんどのお客さまがスムーズに受け入れてくださっている印象です。JamRollの録画や議事録を共有してほしいと言われることもあり、URLをコピーして送信できるのはとても便利ですね。 あまりお待たせすることなく録画や議事録を送ることができるので、お客様側も振り返りができるなどのメリットを感じていただけていて、録画を承諾いただけるポイントにもなっていると思います。

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── 導入した成果を感じるポイントを教えて下さい

一番は、商談を1件1件しっかり振り返って、質を良くしたり改善に向かえることです。すべての商談が録画できているので、過去の商談も「あの時のあの案件はどう対応したっけ？」といったように、いつでも見返せるのは非常にありがたいですね。

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── フィードバックはどのように行っているのでしょうか？

各々で録画を見てフィードバックをすることもありますが、一緒に見て振り返りの機会を設けることが多いです。一緒に見ながら大事なシーンで止めて、「なぜこの時にこの発言をしたのか」、メンバーから見た景色があるはずなので、その確認や深堀りをしています。そのうえで、新たな知識をインプットしてもらったり、条件を変えると提案が変わるのか検証したり、そういったことを話し合っています。JamRollは、要約や文字起こしから気になるところにジャンプできるので、「ここのところなんだけど〜」といったように、ポイントを絞った振り返りができることによって効率化にもつながっていますね。

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── 実際に得られた成果を具体的に教えて下さい

JamRollを導入してから、入社後の立ち上がりが早くなりました。振り返りがしっかりできることと、振り返りのスピードや件数をこなせることが大きいと思っています。

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── JamRollのご利用について満足度を教えて下さい

メンバーは非常に満足していると思います。新しく導入したツールが使いにくいと、変えてほしいといった声が積極的にあがってくるのですが、JamRollに関してはそういったこともありませんし、積極的に活用しているシーンが見受けられます。

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マネージャー陣も、文字起こしの精度の良さと、時間を短縮して効率的かつしっかり振り返りができるところに非常に満足しています。これまで、同席していない商談は録画を最初から最後まですべて見ないといけませんでしたが、気になるシーンだけ録画に飛べたり、フィードバックできるのが非常に便利ですね。

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シンプルな機能とサポートに満足。進化していくJamRollとAIに期待

── ありがとうございます。満足度を10段階で表すとどのぐらいでしょうか？

これからの可能性を踏まえて8〜9ぐらいですね。今の機能にも満足ですし、サポート面では10以上だと感じています。これから技術的により進化していく期待があり、楽しみに待っています。例えば、今私達が見て判断している部分がピックアップされてきたり、商談の課題に対して類似した過去の商談がサジェストされるような、先進的な取り組みや新しい機能への期待がありますね。

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── JamRollはどのような会社におすすめでしょうか？

オンラインで商談をしているのであれば、録画ツールは必須といえるでしょう。録画をしていれば、後から何度でも見返して改善に活用できます。特にJamRollはオンライン商談におけるさまざまな課題を解決するヒントが詰まったツールであり、導入しない理由がないと感じています。対面商談はその場の温度感が伝わる良さがありますが、オンライン商談ではPDCAを効率的に回せるという大きなメリットがあります。オンラインで商談をする企業にはJamRollをおすすめしたいですね。

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── 今後、JamRollを活用して取り組んでいきたいことを教えてください

新しくリリースされたモバイル版の「JamRoll Mobile」も気になっていて、お客様の訪問時にどう使うことができるのか期待しています。それから、採用面接もオンラインで行うことが多いので、データを溜めて改善できると考えています。これからもどんどん活用の幅を広げていきたいですね。

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── 貴重なお話をありがとうございました。営業育成や業務効率化のために、引き続きJamRollをお役立てください！

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※掲載内容は取材当時のものです。

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