導入2ヶ月で受注率23%アップ、商談の属人化に悩む人材業界で営業DXを推進。

導入前の状況

• チームメンバーがインサイド・セールスからカスタマー・サクセスまで一貫して担当していることにより、各メンバーからの報告の粒度が異なり売上見込みを立てづらい状況だった。
• 新人メンバーの育成において、フィードバックをしても客観的に自分の課題に気付いてもらうことが難しい状況だった。

導入後の効果

• 商談において各営業メンバーが抱えている課題が見える化できるようになったことで、営業の成約率が23%向上した。
• 商談した記録にコメントを残せるようになったことで、新人メンバーの理解度が上がり受注件数が2倍に増加した。

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今回は、フリーランス人事のプロフェッショナルと成長企業のマッチングサービスを提供するプロパートナーズ事業本部「人事プロパートナーズ」 に所属しているマネージャーの吉村友康さまにお話を伺いました。

プロフェッショナル人材のマッチングを通じて組織課題を解決するHajimari

ー吉村さまの普段のお仕事を教えてください

私は、プロパートナーズ事業本部の人事プロパートナーズに所属しています。人事プロパートナーズでは、フリーランスの人事プロフェッショナルのマッチングサービスを提供しています。
‍具体的には、各企業様の事業課題をヒアリングし、その事業課題を解決できるフリーランスの人事の方のマッチングを行っています。
フリーランス人事との面談、およびポートフォリオ作成をするCA（キャリアアドバイザー）。
人事業務において課題を抱えている企業のご担当者様との商談を実施するRA（リクルーティングアドバイザー）の業務が主な業務内容で、
最終的にはフリーランス人事の候補者様と企業のご担当者様とのマッチング面談を実施しています。
もちろんマッチング成立（契約締結）後も定期的にフリーランス人事の方々と企業様との面談をすることで、お客様の課題解決に向けてご支援しています。

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商談のブラックボックス化と情報共有に課題

ー業務において感じていた課題を教えてください。

人事プロパートナーズのチームは6名で構成されており、CA/RA兼務、かつ全員がインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを一貫して担当しています。
数にすると1人あたり40社の企業様を担当し、80名のフリーランス人事の方との面談・商談を実施している状況でした。
そのため、各メンバーが商談した内容がまったく見えず口頭の報告のみで売上予測も立てづらい状況でした。
また、商談がブラックボックス化してしまうことにより、有効なクロージング方法のフィードバックがしづらい状況にあったため、目標が未達になってしまい悔しい思いをしました。

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導入2ヶ月で受注率23%アップ、新人の受注件数が2倍以上に

ー売上の目標達成、およびチームメンバーの育成に課題を感じていたんですね。JamRollの効果を感じられたのはどのような点だったのでしょうか？

今までは商談の内容が把握しづらい状況でしたが、実際にお客様が話している内容が自動で記録として残るのでお客様のニーズを引き出しやすくなりました。
また、新卒や中途で入社する新人メンバーもキャッチアップがしやすくなったようです。
私もメンバーが担当した実際の商談動画を見ることで、受注するために押さえるべきポイントをフィードバックをしやすくなりました。
チームメンバー同士でも自分たちの成功事例や課題などを共有しやすくなり、チーム全体の営業のスキルが上がったことにより、JamRoll導入2ヶ月で受注率が23%アップしました。
また、通常新人メンバーは入社後3ヶ月程度で平均4件受注するケースが多いのですが、JamRollを利用しているメンバーは入社後3ヶ月で8件受注するなど、営業の成果も出てきています。

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人材業界における営業育成の効率化を支援

ー最後にJamRollの導入を検討している方に一言お願いします！

人材業界の営業は電話も商談も一人で行うことが多く属人化しやすい点に課題を感じていました。
JamRollを導入すると電話も商談も見える化できるので、商談のブラックボックス化問題に悩んでいる方にはおすすめできるプロダクトです。
また、実際の商談の記録がすべて自動で蓄積されていくので、チームメンバーに隙間時間を使って商談データの振り返りや他のメンバーの商談の仕方を学んでもらうことで
効率よく各営業メンバーのスキルを伸ばすことができます。
新しいプロダクトを導入する前は、実際に運用ができるか不安に思う方もいるかもしれませんが、オンボーディングやサポート体制もあるので安心です。